こんにちは。片岡ゆみこです。
先日、ある施術家の方と中目黒のカフェでお茶をする機会がありました。
東京で活躍している方なんですが、この方は真剣な表情で悩みを打ち明けてくれました。
「毎日施術してるのに、なんで売上が上がらないんだろう…」
この言葉を聞いたとき、私は数年前の自分を見ているような気がしました。
月の予約表は埋まっているのに、帳簿を見るとカツカツ。
施術後の疲労感と収入のギャップに悩んでいた日々が蘇ってきたんです。
「なぜ技術はあるのに、売上が伸びないのか？」
この原因は、価値の”伝え方”と、”仕組み”がなかったからなんですね。
考えてみてください。
どういうことか？
それは、” 技術 ” は確かに ” 価値 ” なんです。
でも、その価値が伝わらなければ、お客様からは ” 選ばれない ” のです。
そして、単発の施術で終わらせていたから、お客様も”また来よう”のタイミングがわからなかったんですね。
それまでは、お客様から、「次はいつ来たら良いですか？」
と聞かれても、「来たいタイミングで良いですよ」
と答えていたのですね。
今思うと、これ最悪です(苦笑)
それまでは、次の予約を取って帰るのは依存させて、押し付けがましい行為だとなんとなく引け目を感じていたのですね… …
でも、私自身、ある日気づきました。
その施術だけでなく、お客様の未来も一緒に提供することの大切さに。
そしてお客様と未来を一緒に描いて、導くようになってから、お客様から「次はいつがいいですか？」と、聞かれ、次の予約を取ってから帰ってもらえるようになりました。
お客様が自分から次の予約を取りたくなる関係性が生まれたのです。
具体的に変えたのは3つのポイント。
1つ目は、カウンセリングで”お悩みが消えた後の理想の状態”を必ず聞くようにしたこと。
2つ目は、施術中に、施術後の変化予測を伝えるようにしたこと。
3つ目は、お客様ごとのカルテに”未来目標”を記録したこと。
これだけで、次回予約率が劇的に上がっただけでなく
その日にスケジュールがわからない方も、1週間以内に連絡をくださるようになりました。
これ、コンサル生さんたちにもやってもらっているのですが
それまで以前は月に22人の新規のお客様が来ても、続けてくれるのは3人程度の方が
この方法を実践してからは、新規が20人でも、15人が継続してくれています。
その結果、月商は増加。
しかも、売上がしっかり作れたことで、HPの作成やチラシなど
新たに集客の戦略にお金もかける準備ができるようになったのです。
カウンセリングは、本当に大事で、
今はオンラインが多い時代からこそ、リアルだからこそなされる会話や提案が、お客様の心に響くのですね。
あなたも次の施術では、少し意識を変えてみませんか？
「今日はどうしましたか？」より、「施術後はどんな状態になりたいですか？」
「痛みを取ります」より、「痛みが取れた後、どんなことをしたいですか？」
「また調子が悪くなったら来てください」より、「次回は○週間後がベストタイミングです」
お客様にとって、ベストな未来を確認しつづ、具体的に言語化をしてもらいながら、プロとしてベストな提案をすること。
これだけで、お客様との関係性は大きく変わります。
施術だけじゃなく、未来も提供する。
それがお客様の笑顔にも繋がり、豊かなサロン経営のカギとなります。
大丈夫です。このブログを読んでいるということは、きっとあなたの技術は素晴らしいです。
あとは伝え方と仕組みだけですから、一緒に励んでいきましょう♡
では！ 片岡ゆみこ
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